當幸福來敲門中的拜訪片段

1、4.結(jié)束拜訪后，把事先準備好的贈送物品贈送給客戶。

2、比如“李總，早上好！我是xx公司的xx”，雙手遞上名片，并對客戶撥空見自己表達謝意，如：這是我的名片,謝謝您能抽出時間讓我見到您!

3、第八步，結(jié)束拜訪。要把握好拜訪的時間，第一次拜訪一般在1-2個小時是比較合適的，時間太短溝通不到位，時間太長也不合適，畢竟是第一次見面。離開時，要約定下次拜訪的溝通內(nèi)容和具體時間，不能是一個模棱兩可的回答

4、向?qū)Ψ竭f送名片時，應面帶微笑，注視對方，將名片正對著對方，用雙手的拇指和食指分別持握名片上端的兩角呈送給對方，同時說：“我是XX，這是我的名片，請多指教?！币部梢灾鲃酉?qū)Ψ剿饕骸袄羁偅梢韵蚰粡埫瑔?？”當對方不止一人時，應先將名片遞給職務較高或年齡較大者，或者由近至遠處遞，依次進行，切勿跳躍式地進行，以免對方誤認為有厚此薄彼之感。

5、接受客戶遞過來的名片時，應盡快起身或欠身，面帶微笑，用雙手的拇指和食指接住名片的下方兩角，姿態(tài)恭敬，接到名片時要認真地看一下，可以說：“謝謝！能得到您的名片，真是十分榮幸”等客套話，然后鄭重地放入自己的口袋、名片夾或其它穩(wěn)妥的地方。如果是兩人同時互遞名片，一定要先接住對方名片，雙手或左手接以示尊重，右手接視為不禮貌。如果遇到名字中的某些字難讀或不認識，要虛心請教：“對不起，請問您的大名怎么讀？”這樣不但不會降低你的身份，對方反而會認為你很尊重他。

6、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說

7、在談話聊天的時候，不要侃侃而談，也不要過于拘謹，要收放自如，張弛有度。也不要完全等到主人問一句，你回答一句，這樣會致使氣氛緊張尷尬。

8、如果需要在主人家吃飯，注意在餐桌上的禮節(jié)。首先也是要把握入座的位置，其次注意盡量夾自己身邊的菜吃，夾菜和敲門一樣要有節(jié)奏，夾過菜后，要把筷子放在桌上，不要總持在手中，同時不要搶著夾菜。

9、第四步，介紹自己和隨行人員并遞上名片。介紹自己時，姓氏、名字要描述清楚，讀音要準確，介紹隨行人員一定要塑造價值。如果是公司領(lǐng)導隨行，一定要把對方的職務、在公司負責什么表達清楚，讓客戶覺得我們對這次拜訪非常重視，讓客戶覺得很有面子。如果是自己的同級或下屬隨行，重點要突出其有什么特長或優(yōu)勢，今后能夠給到客戶什么樣的服務，讓客戶覺得我們的團隊很不錯。

10、敲門：當上門拜訪的時候，敲門不要急促，聲音不要過大，一般以敲三下為好，而且不要連續(xù)敲，敲三下停頓一下，若沒有回應，再繼續(xù)敲三下。如果還沒有回音，就輕聲問一下“有人在嗎”?再沒有回音，就采取其它聯(lián)系方式，或者放棄此次拜訪(最好在登門拜訪前打電話詢問是否方便待客)。

11、拜訪客戶進門三件流程，打招呼，自我介紹，寒暄

12、第一步，接觸客戶。如果是到客戶公司，一般都會有前臺接待并引見相關(guān)負責人。如果是前臺沒有引導我們，那就需要我們自己去敲門，敲門盡量以敲3次為準，中間停頓3-5秒再敲第二次，得到客戶允許后方可進入。

13、上門拜訪就一定是非常重要的人，所以第一印象尤為關(guān)鍵。包括儀容儀表，行為動作，言談舉止都會給人留下深刻的印象。

14、首先我們要設計好問題漏斗;通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

15、如果隨身攜帶物品，進屋的時候要放在門口。需要脫下的外衣，詢問主人放在哪里。如果有包包，手套之類的物品，不要隨意放在沙發(fā)、床上，要放在椅子、地板上面，或者詢問主人放在什么位置上。

16、第六步，開場白。開場白的方式可以多種，主要根據(jù)客戶的情況來定。如果有的客戶喜歡直接一點，那就開門見山，就事論事；可以運用反問的方式，詢問客戶與我們產(chǎn)品相關(guān)的問題，問他有沒有了解過；還可以先講一個客戶案例或者我們產(chǎn)品的故事，引發(fā)客戶的興趣并繼續(xù)溝通下去。無論采用哪一種方式，最好都要巧妙運用詢問的話術(shù)，讓客戶盡量多說，以便于我們了解他的真正需求。

17、1.首先，聯(lián)系客戶由客戶確定時間，地點，提前準備好拜訪方案。（著正裝女性化一點淡妝）

18、還有最關(guān)鍵的一點，如果需要飲酒，千萬不要貪杯，不論是吃菜喝酒，都是“點到而止”。

19、不管自家和朋友們家，也不管是樓房還是平房都要有禮節(jié)的去敲門，這是一種禮貌，無意你推開門，屋門隨意推開，如果房間有私密的事，和其它的事，你看見了，一不禮貌。二打擾人家私自生活。自家也要如此，上有父母，下有兄弟姐妹。進門必須要敲門。尊重他人等于尊重自己。教育自家孩子學會進門要敲門的好習慣。

20、營造一個好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和緊張感，可以聊一些家里的東西的裝修，或者一些他感興趣的內(nèi)容。

21、入座的時候，不要搶先比主人先坐下，要等到主人讓坐再坐下。注意觀察主人讓坐的位置，如果是主要位置，要禮讓主人坐，如果主人持堅持的態(tài)度，就不要再推辭。當然也要考慮到主人的年齡和輩分，避免主人尷尬。

22、這個時候，就要抓住成交時機，這些時機有時表現(xiàn)在客戶的舉止、言談上，抓住這些信號就等于抓住了成交的契機

23、克服異議

24、另外對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認;根據(jù)會談過程中,你所記下的重點,對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié),確保清楚、完整,并得到客戶一致同意;如:“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……,是這些,對嗎?

25、對客戶提出的異議表示理解并解決，不要把客戶的拒絕當做是銷售的失敗，事實上，這是銷售的開始。頂尖的銷售員明白客戶的拒絕是正常的反應，并不代表他們不接受產(chǎn)品和服務，而是有短暫的猶豫。

26、如果主人不讓煙，你不要先拿出煙來吸，如果主人不吸煙，你就不要在主人的家內(nèi)吸煙。

27、主人在為你倒水的時候，一定要禮貌的用手輕觸杯迎接主人的倒水。如果你是晚輩，最好不要讓主人倒水，或者主人倒水的時候，你要稍微欠一下身，表示禮貌。

28、3.敲門向客戶表明身份，入座后直入主題

29、第三步，求坐。一般客戶都會主動邀請我們在他的會客區(qū)就坐，所以我們要快速掃描現(xiàn)場，根據(jù)客戶的引導坐到合適的位置，一般與客戶的距離保持在1~1.5米比較合適，如果距離太遠會有一種隔閡感。如果客戶辦公室比較小，沒有會客區(qū)，那這個時候我們就要主動詢問客戶：“我可以坐下來嗎？我們坐在哪個位置比較合適？”還有的客戶明明有會客區(qū)，但是就是不引導你就坐，直接要你坐在他辦公桌對面的椅子上，這個時候我們不妨再主動一點，反客為主，把客戶引導到會客區(qū)：“李總，您看我們到這邊就坐可以嗎，這樣我們溝通起來會更方便一些?！币话闱闆r下，客戶都會順著我們的引導就坐。這樣做的好處就是迅速化解客戶的身體抗拒，讓他從行為上先接受我們，繼而在心理上接受我們。如果客戶一直坐在他的老板椅上，那我們的溝通可能會增加障礙。

30、確定達成

當幸福來敲門中的拜訪片段

31、第五步，寒暄，破冰。破冰最好的方式就是第一時間贊美客戶，可以贊美他們的公司，公司比較大就說“很大氣、很氣派、規(guī)模比我想象的還要大，企業(yè)文化很好，團隊很不錯?！辟澝揽蛻舯救丝梢哉f：“和您聯(lián)系這么久，今天終于見到您了，真的很高興，您比我想象的要更年輕；電話里聽您的聲音就感覺很有親和力”等。寒暄可以拉拉家常，聊聊天氣，探討下時事新聞之類的。要注意的是，不能寒暄過了頭，說話收不住嘴，給客戶一種做事不踏實的感覺。

32、把自己的名片要放在名片夾內(nèi)，方便隨時取出。不要散放在包里和其他物品混在一起，以免要用時手忙腳亂，甚至拿不出來；穿西裝可以將名片放在左上方內(nèi)口袋。不要把名片放在錢包、工作證內(nèi)甚至褲子口袋里，有傷大雅。也不要把別人的名片與自己的名片放在一起，以免誤將他人的名片當作自己的名片送給對方。

33、在坐著的時候，不要仰靠在沙發(fā)上，要保持身體直立而坐，不要蹺二郎腿。

34、第二步，打招呼。自信篤定，吐字清晰有力，語音適中：“李總，您好！我是xx公司的客戶經(jīng)理xxx，很高興見到您！”

35、向客戶親切地打招呼，并自我介紹。

36、2.提前到客戶指定的地點，如果是客戶家里，拜訪人員可以自備一雙鞋子或者鞋套。

37、進入室內(nèi)的時候，要注意觀察拜訪的主人家是否需要換鞋，如果沒有明顯的需要換鞋跡象，要禮貌的問一句“需要換鞋嗎?”。

38、第七步，介紹產(chǎn)品。根據(jù)溝通的情況，適時的導入我們的產(chǎn)品，并做簡單的介紹，讓客戶對我們公司和產(chǎn)品有一個初步的了解，或者讓客戶簡單體驗一下產(chǎn)品，為下一次拜訪埋下伏筆。

39、遇到克服不了的異議，要學會轉(zhuǎn)移話題，暫時轉(zhuǎn)換話題的方式可以避開緊張空間。

40、謝謝回答完畢！

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